Misafir eee
5 yıl önce - Cmt 17 Mar 2018, 19:32
Piyasadan biri olarak samimi olarak yazıyorum. İnşaat piyasanın içinden biri olarak
İnşaat sektörüne yıllar önce girdim. Çok şey öğrendim, öğreniyorum. gözlemlerim şöyle:
Şunu hayretle gördüm. bu iş hiçbir zaman tam olarak "para" ile dönmemiş aslında. yani kendi içinde böyle. kastettiğim kredi, borç, vade, valör işleri değil. nakit para(canlı denir) sadece son müşteriden alınıyor.
Kendi içinde inşaat sektörü adeta bir trampa sarmalına dönüşmüş. yanlış anlaşılmasın, trampa sistemi özde kötü bir sistem değil. belli ki krizle gelen bir sistem de değil. işler yolundayken, aksine işin zamanında yapılması, kaliteli yapılması, daha ucuza mal edilmesi ve herkesin(taşeronlar dahil) daha çok kazanıp rantı bölüşmesi manasında sağlıklı bir iştir.
Burada sektörün şu anki "problemli" halini anlatıyorum ki bu durumda da yine trampa sistemi aslında sigorta olmuş durumda. trampa yapısı aslında krizi engelliyor. daha doğrusu geciktiriyor diyelim. eşşek gibi borçlular, eşşek gibi alacaklılar ama her ikisi de realize olmuyor. borsadaki realize olmayan zarar zarar değildir mantığı gibi. otur bekle. hala taşerona daire ver, projeyi mimara beleş çizdir, parayı verme, üstüne daha da para alıp ona da bir daire itele, mutfak dolapçısının köydeki arsayı al, bir daire de ona saysın, bir sonraki inşaatta malzeme kendinden beleş çalışsın vb. şeklinde yürüyor.
Daire üretim süreci. yani olan resmen şu; adam 20 dairelik apartman yapıyor. 8 tanesi arsa sahibine, 6 tanesi demirci, betoncu, taşeronlar vs. sadece 4-5 daireyi gerçek müşteriye, gerçek nakit karşılığı satıyorlar, giren asıl nakit o. kursaklara giren ekmek oradan. içeride resmen birbirlerinden iş almak için daire karşılığı taşere olma mecburiyeti oluşmaya başlamış. (bir daire almazsan kaba inşaat işçiliğini sana vermiyorum gibi...)
Herkes, borçları realize olmasın diye inşaat işinin içinde kalıyor adeta. şöyle; eşşek gibi borçlusun, alacağın da var piyasadan, elde n tane daire, satış az, tüm alacak, tüm borcu kapatmıyor, mevcut t anında aslında batık sayılırsın.
Batmamış olmak için yapacağın tek şey var. yeni inşaata başlamak! evet. doğru okudunuz. aynen böyle yapıyorlar. çünkü yeni inşaata başlayınca, finans ağzına geçeyim, nakit çıkışsız, vadeli maliyetleniyorsun, mevcut borçlarını erteliyorsun, piyasaya "hala oyundayım" mesajı veriyorsun ama bir yıl içinde satacağın(gerek yapacağın, gerek elindeki stok) daireler nakit sokacak, tencere kaynayacak. tüm alacaklılarına bono yazıyorsun bir nevi. herkes durumunu biliyor, icabında seninle iş yapmaktan kaçınıyorlar, yüksek fiyat çekiyorlar vs. ama vade, trampa gene devam ediyorsun.
O arada da düzelme bekliyorsun, umut ediyorsun bir yandan. net borçların devamlı büyüyor ama pedal dönünce bisiklet devrilmiyor. böyle bir yapı içinde sektör benim gördüğüm. öte yandan şu da var tabi, evet zamanında çok kazanmışlar, biraz da hörgüçten yiyiyorlar. dolayısı ile kriz var ama kriz başka iflaslar, çökme başka. bu sandığınızdan uzun sürebilir. müthiş bir dayanışma var içlerinde aslında. kendileri bile farkında değiller. ticareten birbirlerinin gözünü oyuyorlar ama kurulan yapının sonucu başka.
Dayanışma derken birbirini sevip yardım değil, trampanın getirdiği, sonucu sektörü korumak olan bir üretim ilişkisi yapısı oluşmuş içeride... yani şu kafa var: evet, x zorda, batabilir ama ben bu adama işi vermezsem, ondan alacaklarım gelmezse arkasından ben de gidebilirim.
Sektördeki oyuncularda bankalara yoğun borç var. bitmiş, birikmiş, stok diyebileceğimiz daire satış sıkıntısı var. yoğun bir fiyat düşüş baskısı kapıda. kar marjları devamlı düşüyor. beton, çelik ve demir maliyetleri müthiş artıyor, daire fiyatlarına aynen yansıtamıyorlar. hele hele kat karşılığı işlerde hiç tat kalmadı. sadece kendi arsasına bina yapanda kar imkanı var. yoğun da bir gelecek ümitsizliği sarıyor dört bir yanı. aslında satışlar sıfır değil.
Lakin alıcı herkes canlının(nakit ve tiko paranın) gücünün farkında. alıcı uyanmış. eskiden satıcı güçlüymüş, gücün alıcıya geçtiğini masa başından bile hissedebiliyorum. elini öpene satılan daireler geride kaldı. elinde 100.000 lira nakdi olan müşteriyi 40 kere müteahhitler arıyor artık.
Tabi burada bir sürdürülemezlik var. artık trampayı yapacağı ev için yapıyor adam. başka türlü inşaata bile başlayamaz. içeri giren nakit azaldıkça ve daireler satılamamaya devam ettikçe kriz berraklaşacak/derinleşecek. taşeron da daire karşılığı sonsuza dek çalışamaz. aslında kriz çoktan başladı.
Şöyle diyelim. maç bitti, takımınız elendi. taraftarlar böyle şok olur, stadı hemen terk edemez ya, şu sıralar yaşanan işte o. stat hala dolu ama maç bitti. oyuncular soyunma odasına gitti.
komik ama bu anlattıklarım benim gözlemlerime göre şu sonucu doğuruyor.
bir müteahhitin batması için iki şeyden birisi olması lazımdır.
1) son müşteriye parası alınmış/kısmen alınmış daireyi verememesi. (bu sanılanın aksine zor bir ihtimaldir. anlayacaksınız.)
2) çıkıp ben battım, inşaat da yapamıyorum diye açık seçik ilan etmesi.
bunun dışında kimse batmış sayılmaz. madde 1 ise aslında sektörde batmak değil dolandırmak gibi bir şey algılanır. bağlantılar nedeniyle borçlanarak daireyi bitirme şansını tüm paydaşlar birbirine veriyor. çünkü biliyor ki sadece o zaman parasını alabilecek. diyelim ki bir müteahhit hiçbir borcunu ödeyemiyor ve kaba inşaatı bitmiş 12 dairesi var. en sıradan yevmiyeli işçi hariç tüm alacaklıları yardımcı olur daireleri bitsin diye. vadeyi uzatırlar, çekini yazdırmazlar, can suyu niyetine 1-2 daireyi canlı alırlar vs. o şekilde yarım inşaatla batmasına izin vermezler.
madde 2' e onu da anlattım işte. yeni inşaata başla. kimse ben battım demez ki... demiyor zaten.
son olarak, aslında kriz tanımına da katkısı olan, bu sektör için duyduğum en baba söz ile kapatıyorum yazıyı:
- eğer ilk dairede indirim yaparsan, son daireyi bedava verirsin...
bu söz çok şey anlatır.
------- yazı aslında burada bitti, bitiyordu. ama,
meşrebimce çözüm önerisi de sunayım mı? sektör böyle kurtulmaz ama belki "sen" kurtulabilirsin. neticede ben hala çömezim ama bu aslında belki de bir avantajdır. ben beyin fırtınasına disiplin dışından çağırılan(gerçek brain storming öyle yapılır) eleman olayım hadi;
müteahhitler;
ana sorun daireyi satamamak değil mi? evet, mazide kazandığınız parayı çarçur ettiniz, ilk apartman/daire satışları ile mersoyu çektiniz, iki daireyi aynı adama tiko satınca giren canlıyla yazlık aldınız, genel olarak şirketinizi finansal olarak kötü yönettiniz, dövize bağlı maliyetlerinizi hedge etmediniz vs. vs. şu anda da kötü duruma ilk refleksiniz şöyle; ucuzun da ucuzunu bul, aynı daireyi daha ucuza mal et. fiyat artmadığına göre, maliyeti düşür. bakın, buna negative reinforcing loop diyorlar. bakışınızı değiştirin. mevcut finansal yapınızı zort diye düzeltemezsiniz ama "satmak" için önemli işler yapabilirsiniz.
ucuzun ucuzunu arayarak geçiyor zamanınız. derdiniz hep ucuz. ucuz. aklınızı bununla bozmuşsunuz. yok şurada az demir kullanayım, pimapeni 12'lik değil 8'lik takayım, armatürün dandiğini, klozet taşının defolusunu, seramiğin 2. kalitesini takayım, mat oluversin yapıyorsunuz ya... yapmayın. tam tersini yapın ve maliyetlerinizi/"akıllı yerlerdeki kalitenizi" artırın. bu maliyet artışı totalde %10-15'i geçmeyecektir. tabi ki parayı doğru yerlere yatırmalısınız. özellikle kaba inşaat sonrası içeride bazı yer ve yönleriyle "ateş eden" daireler yapın.(ateş etme tabirini kullanmak için can atıyordum, reklamcılık sektörü kökenli sanırım.) güzel merdivenler, düzgün kaliteli kapılar, şık apartman girişleri yapın. evin parasını erkek verir ama kadın alır. kaliteli mutfak ve banyo yapın. mutfak dolapları 10 numara olsun, davlumbaz, portmanto, banyo dolabı gibi size kerizlik gelen demirbaş kıyakları yapın müşteriye. dairenizi "kaliteli" gösterin, "farklı" kılın. pahalı değil değerli algılanmasını sağlayın. zor değil bu. maliyetiniz %15 mi yükseldi? o evi dandik seramik, armatür, ıslak zemin, boya, korkuluk, kapı, cam pencere, mutfak tezgahı, dolabı ile, "sıradan" kılıyor ve satamıyorsunuz. 380 liraya mı satacaktınız? 420 çekin. 380'e satamadığınız evi, 420'e daha rahat satacaksınız. bakın müşteri azaldı ama var. müşteri fark arıyor ve fark sen değilsin. dairen de sıradan. aynı sıradan evi maliyet düşürerek satamayacaksınız, satamıyorsunuz. aynı evi daha ucuza verince de kurtarmıyor, sırf senet bekliyor diye zararına veriyorsunuz.
kendini müşteri yerine koy, zaten 375-400 arası bütçesi var. 370-380 liraya seninle görüştüğü gibi belki 10 tane rakibinle konuşuyor müşteri. düşün, baktığı ve almayı düşündüğü 375'lik aynı apartmanın bir arka sokağında senin daireye de giriyorlar karı-koca. zaten kaç haftadır kaç daire gezdiler. sana da gelirler elbet.
hobaaa, apartmana girişte patlatma taş kaplı şık bir duvar, düzgün posta kutuları, mermer merdivenler(en azından girişte), ferforje şık ağır bir kapı, 1-2 ışıklı numara yaptırmışsın, bir ayna patlatmışsın.(bunların total daire başı maliyet artışı 200 lira eder mi hesapla?) evin dış cephesinde sadece renk ile hemen tanınır bir yüz yapmışsın.(sıfır maliyet) hop eve çıkıyorlar, daire kapısı da fıstık gibi şık, kaliteli. içeri giriyorsun, mutfak, banyo adeta ateş ediyor. marka vermek istemiyorum, armatürler marka, klozet, duşakabin marka, seramik marka, parlak. işçiliği cetvelli... pimapen marka, 16'lık, pencerelerin bir kısmı vasistdaslı, birkaçı sineklikli. mutfakta tüm çekmece ve dolaplar stoplu. denizlikler kalın mermer. elektrik düğmeleri şekilli. kapı kolları tripli. kombide kral marka/model yapmışsın.
420 kağıt diyorsun. 5 kuruş da aşağı inmiyorsun, daireni ve kaliteli özelliklerini anlatıyorsun. hiç üşenmeden "kaliteli yaptığın" hepsi görünür şeyleri tek tek sayıyorsun. maliyetlerini bile şifaen döküyorsun müşteriye. hatta bir kağıt/broşür yapmışsın, tüm dairenin kaliteli malzeme farkını toplayıp müşterinin eline vermişsin. "- çok pahalı" deyip çıktılar, "- en son ne olur?" falan dediler değil mi? ne yapacaklar biliyor musun? akşam 40.000 daha nereden buluruz diye düşünmeye başlayacaklar. ellerinde verdiğin fark cetveli/broşürü. bu fark da yaklaşık senin "farklı dairenle" gezdikleri "sıradan daire" arasındaki fark kadar, inandırıcı, doğru. yıllardır anlamadığın bu. sen gene 380'e dandik malzemeli evden satacağın parayı kazanacaksın, ama bir fark var bu kez, "satacaksın"! her evde müşteriyi kazanacak 35-40 bin liralık "akıllı jestler" yap,(al eline yazdıklarımdaki maliyet farkını hesapla, daha fazla çıkmayacak, çıktı mı, önem sırasına koy, yeten kadarını yap.) fiyata da 35-40 bin lira farkını koy. ama o kadar koy. 450-460 çekme. ibnelik yapma. çok lüks oldu, eder deme. gene aynı hataya düşersin. f/p sat, f satma. müşteri bunu anlar, görür. sen üründe kalite farkını sergile, fark kadar yüksek olduğuna ikna et, yüksek fiyattan kuruş düşme, daha da güçleneceksin. daha inandırıcı olacaksın.
nominal karın aynı kalsın ama dairen bir tık daha pahalı olsun. iki tık kaliteli yap, kaliteyi sat. müşteriye bunu sat. sıradan daireyi değil. daha rahat satacağına inanıyorum. özetimiz şu: her eve yaptığın sıradan dairenin(sen özel sanıyorsun ama değil) %10'u kadar maliyet artır ve bu paranın tamamını apartman ve dairede "akıllı yerlere" dök. fiyatını da %10 artır, dediğim bu kadar basit. bunu da müşteriye anlat, gözüne sok.
bu dediğimi yapan yap-sat işinde müteahhitler var.(maliyet/fiyat fark broşürü benim fikrim) piyasada satılan az sayıda daireyi de bu adamlar satıyor benim gördüğüm. fiyatları bir tık yukarıda ama o adamın dairesine girince yukarıda anlatmaya çalıştığım kaliteyi/gösterişi görüyorsun. şunu anlayın. daire, ev zaten pahalı bir şey. gerçekten ve gerçekten kaliteli daire f/p makul kalmak şartıyla kendi kendini satıyor. şu ucuz merakından ya da, karşılığı olmayan, tuttuğuna pahalı kakalama merakından aldınız başınıza belayı. 300 lira veren yeri gelir 350 de verir. yeter ki dairende ışık/fark görsün, kalite görsün. yani ben mucize falan önermiyorum, zaten herkesin bildiği bir şeye, yapıp başarılı aktörlerin olduğu bir sektörde, sizleri sadece ikna etmeye çalışıyorum. ben x sitesinde, y apartmanında denedim onu, olmadı, diyor olabilirsin. buna cevabım da şu olurdu. maliyetini satışa yardımcı olmayacak yerlerde artırdın. taktiğin doğru, uygulaman, seçimlerin yanlıştı bence... üstelik bu anlayış biraz duruş, ısrar ister. arkandan "abi sen x'den al, 30 lira fazla ver, x'den al evi." dedirtmek biraz zaman ister.
not: işbu yazı her yazımda olduğu gibi "soru işareti yaratmak" amacı ile yazılmıştır. kimsenin akla ihtiyacı yok, kimse salak değil. hayırlı işler olsun. kolay gelsin. cumaları işçinin parasını tıkır tıkır verin, beddua almayın yalnız.
|
